سه اشتباه رایج که مشتریان هنگام قیمت گذاری خودرو مرتکب می شوند

فرایند قیمت گذاری خودرو برای بسیاری از افراد کار ساده ای به نظر می رسد اما زمانی که به مرحله تصمیم گیری می رسند ناگهان با اختلاف اعداد و داده های گوناگون روبرو می شوند و همین موضوع سبب اشتباهاتی می شود که پیامد آن معمولا ضرر مالی یا از دست رفتن فرصت مناسب فروش است. مجموعه برآورد مدت ها است رفتار کاربران و الگوهای قیمت گذاری را تحلیل می کند و تجربه نشان داده است که ریشه بسیاری از مشکلات در سه خطای مشخص است. شناخت این خطاها باعث می شود مشتری مسیر تصمیم گیری دقیق تر و قابل اعتماد تری داشته باشد و در نهایت با اطمینان بالاتری خودرو را قیمت گذاری کند.

اعتماد بیش از اندازه به قیمت های دهان به دهان

بخش بزرگی از کاربران عادت دارند قیمت خودرو را بر اساس حرف دوستان فروشندگان محلی یا آگهی های پراکنده تعیین کنند. مشکل این شیوه آن است که هیچ معیار مشخصی برای اعتبار این اطلاعات وجود ندارد. زمانی که یک فروشنده محلی عددی را اعلام می کند معمولا بر پایه شرایط معاملاتی همان روز قیمت پیشنهادی طرف مقابل یا برداشت شخصی خود او است. در نتیجه این عدد نه تنها دقت کافی ندارد بلکه هیچ ارتباطی با روند واقعی بازار ندارد.

این نوع قیمت گذاری معمولا زمانی دردسر ساز می شود که شرایط بازار نوسانی باشد. در چنین وضعیت هایی اعداد دهان به دهان می توانند فاصله زیادی با ارزش واقعی خودرو پیدا کنند. نمونه های فراوانی از کاربران وجود دارد که به دلیل تکیه بر همین اطلاعات غیر قابل اتکا خودرو را بسیار ارزان یا بسیار گران قیمت گذاری کرده اند و پس از آنکه با واکنش پایین بازار روبرو شده اند تازه متوجه اشتباه خود شده اند. اگر مشتری منبع داده درست و استاندارد نداشته باشد این چرخه اشتباه دائما برای او تکرار می شود.

راه حل این مسئله استفاده از منابع داده معتبر است که قیمت لحظه ای خودرو را بر اساس معاملات واقعی و پارامترهای دقیق فنی ارائه می کنند. چنین مرجعی می تواند تصویر شفافی از ارزش واقعی خودرو نشان دهد و شکاف میان تصور ذهنی و قیمت عملی بازار را از بین ببرد.

نادیده گرفتن تاثیر وضعیت فنی و بدنه خودرو

بخش قابل توجهی از افراد فکر می کنند قیمت خودرو تنها باید بر اساس مدل، سال، کارکرد و برند تعیین شود. این باور یکی از رایج ترین خطاها است زیرا وضعیت فنی بدنه و سوابق تعمیراتی تاثیر بسیار چشمگیری بر ارزش خودرو دارد. در بازار خودرو خریداران به شدت نسبت به مسائل فنی و وضعیت بدنه حساس هستند و کاهش قیمت ناشی از ایرادات فنی یا ظاهری می تواند بسیار فراتر از چیزی باشد که مشتری تصور می کند.

برای مثال خودرویی که یک قطعه کلیدی مثل موتور آن تعویض شده باشد حتی اگر عملکرد مناسبی داشته باشد چون در برگ سبز خودرو نیز بطور کلی به آن اشاره می شود و خودرو در دسته خودروهای تعمیر اساسی قرار می گیرد، در نتیجه این موضوع در ارزش خودرو تاثیر مستقیم دارد. یا اگر یک قطعه مهم از بدنه مثل کاپوت تعویض شده باشد حتی اگر خودرو تصادف سنگینی هم نداشته باشد در دسته خودروهای مشکوک به تصادف قرار گرفته و باعث اُفت قیمت بیشتری می­شود. یا پوشش رنگ شده روی یک قطعه بدنه اگر با دستگاه تشخیص ضخامت رنگ شناسایی شود می تواند ارزش خودرو را چند درصد کاهش دهد. بسیاری از مشتریان با این تصور که مشکل خودرو جزئی است آن را در قیمت گذاری لحاظ نمی کنند و در نهایت با نارضایتی خریداران یا بی توجهی بازار مواجه می شوند.

بنابراین، اگر ارزیابی قیمت خودرو بر اساس اطلاعات دقیق و استاندارد انجام نشود قیمت محاسبه شده، تصویری غیرواقعی از شرایط خودرو نشان می دهد و همین موضوع باعث می شود خودرو مدت طولانی تری در بازار بماند یا تنها خریدارانی جذب شوند که به دنبال چانه زنی شدید هستند.

استفاده از ارزیابی های دقیق در کنار سیستم های هوشمند قیمت گذاری که این پارامترها را در محاسبات خود دخالت می دهند می تواند اختلاف های پنهان در ارزش خودرو را مشخص کند. این شفافیت سبب می شود مشتری با عددی روبرو شود که به شرایط واقعی خودرو نزدیک تر است و در نتیجه کمتر در معرض اعتراض یا مقاومت خریداران قرار می گیرد.

توجه نکردن به تغییرات لحظه ای بازار

بازار خودرو در ایران رفتاری بسیار متغیر دارد و قیمت ها گاهی در بازه های زمانی بسیار کوتاه تغییر می کنند. یکی از اشتباهات رایج مشتریان این است که قیمت خودرو را یک بار محاسبه می کنند و تصور می کنند همان عدد قابل استفاده در روزهای بعد نیز است. اما واقعیت بازار نشان می دهد کوچک ترین تغییر در نرخ ارز سیاست های وارداتی یا حتی شرایط روانی جامعه می تواند قیمت خودرو را جابجا کند.

برای نمونه در دوره هایی که انتشار یک خبر اقتصادی فضای بازار را متلاطم می کند ممکن است قیمت خودرو حتی در یک روز چند درصد تغییر کند. اگر مشتری قیمت گذاری خود را بر اساس اطلاعات روزهای گذشته انجام دهد تقریبا قطعی است که با عددی غیر واقعی وارد بازار شده است.

برای جلوگیری از این اشتباه مشتری باید به اطلاعاتی دسترسی داشته باشد که دائما به روز می شود. ابزارهایی وجود دارد که ارزش خودرو را بر اساس داده های لحظه ای و روندهای واقعی بازار محاسبه می کنند و همین مسئله باعث می شود مشتری در هر لحظه تصویری واقعی و پویا از ارزش خودرو داشته باشد. استفاده از چنین ابزارهایی به ویژه برای کسانی که قصد فروش سریع دارند یک ضرورت است نه یک انتخاب.

جمع بندی

در اکثر موارد اختلاف میان انتظار مشتری و واقعیت بازار ناشی از همین سه خطا است. زمانی که مشتری به اطلاعات غیر معتبر تکیه می کند یا وضعیت واقعی خودرو را در نظر نمی گیرد یا تغییرات بازار را نادیده می گیرد نتیجه آن تصمیم گیری بر پایه داده های ناقص است. این تصمیم گیری ناقص باعث می شود یا خودرو دیر به فروش برسد یا در بازه قیمتی نامناسب عرضه شود و این همان چیزی است که بسیاری از کاربران پس از تجربه اولیه خود به آن اعتراف می کنند.

با درک این اشتباهات و استفاده از سیستم های استاندارد که داده های دقیق و لحظه ای ارائه می کنند مسیر قیمت گذاری بسیار ساده تر و قابل اعتماد تر می شود. مشتری زمانی می تواند انتخاب درست داشته باشد که تصویر واضحی از واقعیت بازار در برابر خود ببیند و این تصویر تنها از طریق استفاده از منابع معتبر به دست می آید.